売主必見！入札方式による不動産売却の成功のカギ

皆さんこんにちは

ミナンチャ（@minanncha）です！

不動産を売却する方法のひとつで「入札」というのを耳にしたことはありませんか？でもそもそも不動産売却の入札ってどんな種類があって、どうやってやるのでしょうか？不動産の売買は普通の生活の中では何度もある取引ではありませんから、分からなくて当然です。でも、いざ自分が売主の立場になったら選択肢の一つとして知っておきたいですよね。

今回の記事では「入札方式による不動産売却」を取り扱います。最後まで読んで頂ければ、どんな物件や案件が入札方式に向いていて、入札方式で不動産を売却する場合にどんな方法を選択すれば良いのかが分かるようになります。

僕の豊富な経験から具体的な入札のやり方や種類、それぞれのメリット・デメリットをお伝えし、網羅的に理解できるように説明します。きっと皆さんの疑問が解決できるはずです。

書籍や素人評論家の語りでなく、バリバリの不動産屋の実務経験に基いた使える知識をお話しします。

それでは行ってみましょう！

入札方式で売却する不動産とは

不動産の売却で入札方式を採用するのは「エンドユーザーが買えない案件」の場合です。具体的には以下のケースが該当します。

• 物件面積が広大（開発を伴う等）
• 総額が大きい物件（個人予算を超過）
• 瑕疵がある物件（個人で処理できない）
• 完全非公開での売却希望物件
• 早期確実な決済を要する案件（相続税納税等）

これらの案件は一般流通市場での成約が困難であり、売却仕向け先はプロの不動産業者となります。

このため、これらの物件の入札では、物件に欠陥があった場合でも売主が補修責任を負わない特約（契約不適合責任免責）であったり、買主が金融機関から融資を借りられなかった場合でも白紙解除（ローン特約）を認めない等の条件を付帯した取引となることが一般的です。

エンドユーザーに入札案件の情報が回ってこないのは、これらの不利な条件を飲める買主に限定されることが理由です。

したがって、マンションや戸建などの普通の住宅物件で、上記のような特殊な事情がなければ、通常の販売活動をして一般不動産流通市場で売却する方が高い成約価格が見込めますので、入札方式を採用することはありません。

不動産入札の種類とメリット・デメリット

一口に入札と言っても種類がいくつかあります。それぞれ案件の内容によって採用する種類が異なってきますので、ひとつづつ説明致します。因みに各入札方式の名称には正式な呼称がないため、勝手に仮名設定していることをご承知おきください。

フルオープン入札

複数の不動産仲介会社を入札窓口にし、入札に参加させる不動産業者も制限を設けません。

【メリット】

• 入札情報を広域に届けることが可能

【デメリット】

• 情報の鮮度（価値）が落ちる
• 応札者が参加拒否するため真なる最高額を逸するリスクがある
• 情報管理が困難で望まない先へ流出するリスクがある

【特徴】

とにかく広く入札情報を拡散させて応札者を広く募ることに重点を置いた方式。

入札情報が広域に行きわたることで分母が増えてより高額の買主が見つかるものと思われがちですが実際は逆です。情報が無差別に流通することで物件に「出回り情報」という印象が定着し、業者側も手を付けにくくなります。業者同士は横で繋がっていますので、どこの業者に情報が入ったかは案外すぐに分かってしまいます。

また、業者も入札するにあたり、販売価格や経費などの検証から企画立案まで相当の労力が生じますので、見えない競争相手が無数にいて勝率が全く見込めない競争入札にはそもそも参加しないのです。不動産仲介会社との付き合いから顔を立てるために社交辞令の低額な買付は入れてくるかもしれませんが。。。

加えて、この方式ですと窓口となる不動産仲介会社同士もライバル構造となりますから、見境なく情報をぶん撒きます。このため、反社紛いの不動産ブローカーや全然関係ない先にまで情報が漏洩し歯止めが利かなくなることがあります。

【フルオープン入札が向いている案件】

超大手デベロッパーが売主となる案件。

彼らはプロですのである程度の情報漏洩に対しても適切に対処するノウハウがあるためです。また、取り扱う物件の価格帯も数十億円～数百億円規模の場合もありますので、全国（場合によっては海外も）の不動産会社を販路として利用することで、広域に買手を募る場合が多いです。

窓口限定型オープン入札

ひとつの不動産仲介会社を入札窓口に限定し、入札に参加させる不動産業者には制限を設けません。

【メリット】

• 情報流出のコントロールができる
• 入札情報を広域に届けることが可能

【デメリット】

• 情報鮮度（価値）が落ちる
• 応札者が参加拒否するため真なる最高額を逸するリスクがある

【特徴】

入札窓口を1社に限定しているため、情報統制が取れる点ではより優れた方式と言えます。こちらも最大のポイントは「フルオープン入札」と同様に、出回り情報としての印象を与えてしまう点やそもそも入札業者が参加を見送ってしまう点かと思います。

【窓口限定型オープン入札が向いている案件】

一般法人の社有不動産の売却

大きな法人になってくると「高く売る」ことよりも「価格の公平性」を重視する傾向があります。社内で売却についての決裁を得るにあたり、どれだけ数多くの買手に価格を募ったのか、つまり多くの買付の中から決定したのかという点が重視されます。ピカイチの買付価格よりもやる気のない価格の買付の山の方が大事という場合があるということですね。

限定入札

ひとつの不動産仲介会社を入札窓口に限定し、入札に参加させる不動産業者も事前に高価格が期待できる業者に限定する方式です。

【メリット】

• 価格の極大化が期待できる
• 情報流出のコントロールができる
• 信用度の高い買手に限定できる

【デメリット】

• 事前の業者選定に注意が必要

【特徴】

予めこの条件のこの物件であればこの会社だったら高額での応札が期待できるとの事前予測のもとに選定された業者を競わせることで、価格は極大化します。他２つの入札方式のような無差別で無数の競争ではなく、2～10社程度の競争なので応札者も本気で1番を取りに行きます。だからガチンコ勝負になります。

また、事前に選定された業者になるので、資金力や今までの取引の実績、トラブルに対する対応力などあらゆる領域で信用力の高い買主候補になります。売買契約から決済後までトラブルを極力抑えた取引が期待できます。

一方でこの事前の業者選定には窓口となる不動産仲介会社の長年の経験と業者に関する見識、コネクションが必要となりますので、信頼できる不動産仲介会社をパートナーに選ぶ必要がある点には注意です。

【限定入札が向いている案件】

個人の所有物件の売却

ある程度の裁量は不動産仲介会社へ任せる必要がありますが、取引中もこまめに情報を連携して進めていけば安全で満足いく結果が期待できます。

また、選定業者については事前に確認し、なぜその業者なのかという理由をしっかり聞くようにしましょう。合わせて、公平性を担保するために入札結果は必ず参加した全ての業者の価格を提示してもらうようにしましょう。リストにしてもらってもいいでしょう。

まとめ

入札と一言でいっても種類と特徴があります。

世間でイメージされている「広く情報をばら撒けば高く売れる」という認識は誤りです。僕たち個人売主は、その理由をよく理解した上で最良の売却方法を選択していく必要があります。エンドユーザー向けの売却が難しい案件であれば不動産仲介会社へ売主から入札方式を提案してみるのもありだと思います。

また、入札による売却を成功させるには、信頼できる不動産仲介会社をパートナーとすることが重要となります。この点においては大手不動産会社はその情報量とネットワークから幅広い販路と実績を持っていますので安心できるかと思います。

なお、過去に個人向けに売却する場合と不動産業者へ売却する場合との違いも記事にしていますので、予備知識として知っておかれると役に立つと思います。

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今回もここまで読んで下さりありがとうございました！